Harvard-model bij mediation

Tegenwoordig onderhandelen mensen dagelijks over de meest uiteenlopende zaken. Dit gebeurt meestal zonder dat wij hier bewust over nadenken. Wie doet de afwas of wie laat de hond uit? In deze situaties onderhandelen wij vaak zonder er verder over na te denken. Mensen kennen van nature meestal twee manieren van onderhandelen, hard of zacht. Zij willen koste wat kost gelijk hebben of zij geven zich helemaal gewonnen. Hierdoor kan het voorkomen dat partijen niet meer met elkaar kunnen onderhandelen omdat bijvoorbeeld beide partijen hun gelijk willen halen. Mediation kan dan nodig zijn om tot een oplossing te komen.

Hoe werkt het Harvard-model?

Het Harvard-model is gericht op principieel onderhandelen. Dit houdt in dat je kunt krijgen waar je recht op hebt, maar op een vriendelijke manier. Hiervoor worden vier basisregels gebruikt.

1. Scheid de mens van het probleem
2. Concentreer je op de belangen en niet op de posities
3. Creëer allerlei mogelijkheden voor dat er een besluit wordt genomen
4. Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve vorm.

Wat er precies wordt bedoeld met deze regels leggen Roger Fisher en William Ury uit in het boek “Excellent onderhandelen”.

Scheid de mens van het probleem

Het is moeilijk een conflict op te lossen zonder dat partijen elkaar verkeerd begrijpen of zaken persoonlijk opvatten. Mensen hebben emoties, normen en waarden en verschillende standpunten. In de meeste gevallen is het belangrijk om de relatie tussen partijen te behouden voor een toekomstige samenwerking. Om menselijke problemen te voorkomen kun je volgens Fisher en Ury rekening houden met drie dingen.

Zienswijze

Het eerste om rekening mee te houden is de zienswijze. Hiermee bedoelen zij het begrijpen van het standpunt van de andere partij. Als je de wederpartij wilt beïnvloeden zal je moeten weten hoe deze partij denkt en voelt over het standpunt. Om de verschillen tussen de standpunten aan te pakken kun je ze bespreekbaar maken. Fisher en Ury gaan er van uit dat als je dit bespreekt zonder de andere partij de schuld te geven van het conflict, dat dit kan bijdragen aan een gemakkelijkere onderhandeling.

Emoties

Ten tweede zeggen Fisher en Ury rekening te houden met emoties. Is de ene partij boos en straalt deze ook boosheid uit, dan zal de wederpartij ook boos reageren. Om dit te voorkomen kun je tijdens de onderhandelingen kijken naar wat de emoties zijn van jezelf en van de wederpartij. Partijen moeten de kans krijgen om hun emoties uit te spreken en stoom af te blazen zonder dat hier op wordt gereageerd door de andere partij. Het boek “Beyond Reason: Using emotions as you negotiate” geschreven door Robert Fisher en Daniel Shapiro, sluit hier op aan. Hierin wordt de focus gelegd op het begrijpen van de emoties van de andere partij tijdens het onderhandelen. Zij noemen vijf kernpunten: waardering, betrokkenheid, autonomie, status en rol. Door deze vijf kernpunten te benoemen en in het achterhoofd te houden bij het onderhandelen zal er aandacht worden besteedt aan de emoties. Daardoor heeft het een positieve bijdrage in het onderhandelingsproces.

Communicatie

Als laatste raden Fisher en Ury aan om rekening te houden met de communicatie. Hier wordt mee bedoeld het luisteren naar de ander en het laten weten dat je hoort en begrijpt wat er gezegd wordt. Dit kun je doen door te herhalen wat de partij gezegd heeft, op deze manier controleer je of je het goed begrepen hebt.

Concentreer je op de belangen en niet op de posities

Met posities doelen Fisher en Ury op de standpunten van partijen. Conflicten gaan vaak niet over de standpunten maar over de belangen die partijen bij dit standpunt hebben. Ook komt het voor dat partijen een standpunt innemen die niet overeenstemt met hun uiteindelijke belangen. Door naar de belangen te kijken kan het zijn dat partijen dezelfde belangen hebben maar dit formuleren in een ander standpunt. Als er dezelfde belangen zijn dan kan er gemakkelijker onderhandeld worden over een oplossing omdat beide partijen hetzelfde doel voor ogen hebben.
Om achter de belangen van de andere partij te komen kan je vragen naar de beweegredenen achter het standpunt. Op welke manier is de partij tot dit standpunt gekomen?

Creëer allerlei mogelijkheden voor dat er een besluit wordt genomen

Bij het onderhandelen doen zich vaak vier problemen voor die het bedenken van mogelijke oplossingen belemmeren. Het eerste probleem dat zich voor kan doen is het voorbarig oordelen. Dit gebeurt als je te kritisch bent en denkt dat jouw oplossing niet goed genoeg is. Op deze manier blijven ideeën voor mogelijke oplossingen achterwege. Daarnaast kan het een probleem zijn als partijen zoeken naar slechts één antwoord. Zij denken dat als er meerdere mogelijkheden zijn, dat er dan meer tijd kwijt is voor de onderhandeling dan wanneer er maar één oplossing is. Tevens kan het ook een probleem opleveren als elke partij denkt dat er maar voor één standpunt gekozen kan worden. Soms komt het voor dat je op verschillende vlakken anders denkt die niet samen te voegen zijn tot één standpunt. Als laatste kan het een probleem zijn als partijen alleen denken aan een oplossing voor het eigen standpunt en geen rekening houden met de belangen van de andere partij. Deze punten kunnen allemaal het bedenken van oplossingen belemmeren. Om dit te voorkomen kun je eerst vrijblijvend oplossingen gaan bedenken en daarna pas te beslissen over een oplossing. Op deze manier voelen partijen zich niet gebonden aan de oplossing die zij bedenken.

Sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm

Hiermee bedoelen Fisher en Ury dat het conflict moet worden onderworpen aan normen van redelijkheid of wetenschappelijke juistheid. Op deze manier baseer je een oplossing onafhankelijk van de wil van beide partijen. De oplossing die hier dan uit voort komt is redelijk voor beide partijen omdat het berust op een objectieve norm waar beide partijen geen invloed op hebben gehad.